РОКОВЫЕ ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ ГЛАЗАМИ СНАБЖЕНЦА (Часть 3.2)

Какие корпоративные проблемы могут помешать ПРИВЛЕЧЕНИЮ клиента и заключению первой сделки?

Как конкурентные преимущества зависят от порядка в компании?

Зависит ли успех в работе с Клиентами только от личной техники продаж?

Какие корпоративные рычаги дают увеличение продаж?

ЧИТАЙТЕ!…

 

Данная работа основана на личном опыте начальника Отдела снабжения крупного строительно-монтажного холдинга и продолжает цикл уникальных статей, посвященных анализу ошибок в техниках продаж. Рекомендуется как эффективное руководство по работе с Клиентами и увеличению продаж.

 

>>> Начало (Часть 3.1)

>>> Читать 2-ю часть

>>> Читать 1-ю часть

  

Мы продолжаем рассматривать факторы, приводящие к срыву сделок по причине несовершенства корпоративной организации поставщиков.

 

3. Ограниченность возможностей.

Как ни странно, эта проблема свойственна даже многим крупным предприятиям и может сводить на нет усилия высококлассных менеджеров по работе с Клиентами. Ведь возможности компании определяются не только связями в бизнесе, финансовыми ресурсами и «административными рычагами». Огромное значение имеют способности продавца оперативно решать элементарные, текущие вопросы по поставкам. Иначе говоря, техника продаж должна быть гибкой. И здесь уместно отметить одно большое заблуждение некоторых «раскрученных» поставщиков.

Головокружительный успех зачастую создает иллюзию, что известность, «размах крыльев» и «высота полета» сами собой гарантируют дальнейшее лидерство на Рынке. На самом деле в работе с Клиентом невозможно всё время держаться на автопилоте,  без каких-либо дополнительных усилий. В конкурентной среде увеличение продаж происходит у того, кто предоставляет Заказчику максимальный набор выгодных для него условий.

По этой причине происходит парадоксальное, на первый взгляд, явление: скромные «регионалы» уводят крупные заказы у «федералов». И когда работники дилерских сетей узнают, что тендер выиграл «какой-то там частник», они не могут смириться с этим и признать свою уязвимость. А ведь Заказчику помимо цен, сроков поставки и качества товара интересны также дополнительные услуги, облегчающие закупки.

Мне как ответственному за бесперебойное материально-техническое обеспечение строительно-монтажных работ в числе важнейших конкурентных преимуществ поставщика видятся следующие:

· поддержание на складе необходимой нам продукции;

· её доставка до нашей базы или прямо на объект;

· готовность заменить отгруженный товар при обнаружении дефектов или в результате рабочей корректировки проекта;

· способность быстро и квалифицированно оказать техническую консультацию по продукту.

И это далеко не полный список способностей, которыми должен обладать по-настоящему надежный продавец. По моим наблюдениям, из 74 поставщиков нашего предприятия только 3-4 компании можно было назвать надежными. Иначе говоря, всем объективным потребностям Клиента отвечают не более 5% поставщиков.

  

ВЫВОДЫ

по ошибкам в корпоративной организации

 

Чтобы добиться увеличения продаж, мало набрать талантливых и опытных специалистов по работе с Клиентами. Руководство должно задаваться вопросом:

 «Способна ли Компания дать сотруднику все инструменты, необходимые для полной реализации его потенциала?»

Ведь корпоративные ресурсы и возможности – залог успешного завершения продаж. Если этого нет, даже самое блестящее начало, обеспеченное талантами и опытом хорошего менеджера, не получит достойного развития.

И для того, чтобы ценные кадры преумножали прибыль, руководству Компании следует придерживаться ряда правил:

1. Демонстрировать свои возможности нужно только на реальных делах. Клиент ожидает соответствия ярких презентаций действительности.

2. Корпоративная организация процесса продаж (включая CRM-системы) должна, прежде всего, учитывать потребности Клиента, а не перегружать его излишними «телодвижениями». Покупатель хочет чувствовать себя комфортно в работе с продавцом.

3. Делать ставку на мобильность и надежность, стремиться превзойти ожидания Заказчика. Сегодня цена, качество и сроки поставки не являются единственными решающими конкурентными преимуществами. Клиент выбирает того поставщика, который помимо «стандартных» условий способен предложить также комплекс дополнительных сервисов.

Относительно небольшой процент компаний, способных полностью удовлетворить требования Клиента, даёт повод и для оптимизма. Но только тем, кто хочет преуспеть в условиях нынешней жесточайшей конкуренции! Ведь все представленные выводы говорят об одном:

Большой Взрыв Успеха удастся тому поставщику, который сможет привести свои административные и кадровые в гармонию между собой, а также с корпоративными и личными требованиями Клиента. Для этого менеджерам по продажам и их начальникам нужно регулярно интересоваться у Заказчика, всё ли его устраивает и что ещё можно изменить к лучшему. Ведь большинство проблем в продажах происходят из-за недостатка общения между Сторонами и НЕЗНАНИЯ ОТВЕТОВ НА 4 КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА О КЛИЕНТЕ.

  

>>> Читать 1-ю часть

 

 

Добавить комментарий