НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 2: ДЕЙСТВУЕМ! (окончание)

Что важнее всего на первой встрече с Клиентом?Что важнее всего на первой встрече с Клиентом? 

Эффективно ли в продажах активное давление?

Как эффективно завершить деловые переговоры?

ЧИТАЙТЕ!…

 

Данная работа из цикла уникальных статей по техникам продаж продолжает рассмотрение важнейших аспектов работы с потенциальными Клиентами. Основанная на собственном опыте начальника ОМТС крупного производственного предприятия, публикация. рекомендуется как руководство по первому контакту и заключению сделки с новыми Клиентами.

 

>>> Предыдущая часть 

>>> Начало (Часть 2.1)

>>> Читать 1-ю часть

 

Во время деловых переговоров необходимо успеть изложить и выяснить всё самое необходимое для установления сотрудничества. По возвращении со встречи у вас не должно возникать ощущений незаконченности, недосказанности. Момент, упущенный при первом контакте с Клиентом, часто становится потерянным безвозвратно. Поэтому завершение переговоров, как другие стадии активных продаж, требует внимательности и последовательности.

 

В основе вашего предложения и всей техники продаж должен лежать главнейший принцип маркетинга – предлагать покупателю не ваш продукт, а решение его проблем. Многие поставщики не думают об этом, заваливая Клиента каталогами, нахваливая себя любимого или «раздувая пузыри». И даже если у вас самые низкие цены при хорошем качестве, нет гарантии легкой и даже тяжелой победы. Ведь человек, к которому вы приехали на встречу, – это сгусток не только корпоративных, но и личных требований и ожиданий. Покажите, какие «болячки» данного конкретного Клиента вы готовы и способны взять на себя, насколько легче будет ему работать именно с вами.

 

Обсудив ключевые моменты, вручите собеседнику важнейший из презентационных материалов – копию Коммерческого предложения, которое должно стать для него хорошей шпаргалкой – напоминанием о ваших достоинствах. Также весьма желательно предоставить Клиенту прайс-лист по основным позициям, потребляемым конкретно данной организацией, причем с окончательными ценами. Формула «Я дам вам розничный прайс, а вы отнимите скидку» работает слабо. Такие прейскуранты в лучшем случае пригодятся сметчикам для прикидки цен на оборудование, которое в итоге будет покупаться у других, более гибких поставщиков.

 

3.5. Немного о возражениях.

Сегодня очень модно словосочетание «Работа с возражениями». Такое название дают отдельной главе почти в каждом тренинге по активным продажам. Однако позволю себе выразиться категорично и жестко, но справедливо: если корпоративный новый Клиент начал возражать, значит, переговоры с вероятностью 99% обречены. Возражения – это индикатор слабости продавца, его неспособности решить проблемы заказчика лучше конкурентов. И дальнейшие попытки настаивать на сотрудничестве, что-то доказывать будут только провоцировать негативное отношение. А «Бeсконeчность Cёмuна» и другие широко пропагандируемые приемы разводки Клиента на «признание в любви» могут быть эффективными, пожалуй, только на розничном рынке. В общем, я не считаю давление на Клиента эффективным элементом техники продаж.

 

3.6. Завершение переговоров.

Задав все ключевые вопросы и получив на них ответы, поблагодарите собеседника за уделенное вам время и внимание. На этом этапе целесообразнее всего вручить Клиенту дополнительные презентационные материалы – каталоги, календари, канцелярские принадлежности, оформленные в корпоративном стиле. Большинство поставщиков экономят на сувенирах и дарят заказчикам откровенный ширпотреб – самые дешевые ручки и блокноты. Я бы посоветовал не экономить на таких вещах, поскольку они являются носителем информации о вашей компании и своего рода напоминанием о вас. Более того, удачный сувенир – это серьезный инструмент усиление успеха деловых переговоров. Нужно пользоваться любой возможностью оставить клиенту что-то, что он с большой вероятностью сохранит и притом продолжительное время.

 

Пример: Настольная подставка под авторучки и другие предметы постоянной необходимости на рабочем месте – один из лучших продвигающих сувениров. Вы уйдете – а он останется и будет долго рекламировать вашу компанию в кабинете заказчика.

 

В заключение договоритесь о том, когда и как с вами свяжутся по вашему Коммерческому предложению. А ещё лучше, попросите пробную заявку прямо на месте, не откладывая этот вопрос на неопределенное будущее. Попытайтесь превратить потенциального Клиента в нового при первой же встрече. Только, повторяю, не насильственно, а посредством создания условий для формирования добровольного желания работать с вами. Если вы действительно обладаете конкурентными преимуществами и понравились заказчику, конкретные шаги с его стороны обязательно последуют.

 

Этап №4: ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ.

 

Если спустя условленное время после переговоров Клиент не даст о себе знать, свяжитесь с ним и напомните о себе. Вероятно, у него просто не успеет появиться потребность. Но вполне возможно и то, что ваше предложение не имеет для него особого значение или не интересно вообще. В таком случае лучшее решение – переключиться на более перспективных кандидатов.

 

Как я уже говорил, многочисленные «эффективные» подходы к продажам вызывают у меня скептическое отношение. В частности, забавляют мифы о том, что в Клиента нужно «вгрызаться», пытаясь «залезть» на него вновь и вновь. Дескать, хороший менеджер по продажам – это тот, кто не уходит без заявки. Многие менеджеры по продажам тратят уйму времени впустую, «стучась в закрытые двери». Считаю такой подход убыточным, тянущим всё предприятие ко дну. Если у вас так ничего и не купили, хотя встреча прошла «на позитиве», следует задуматься над своими ошибками и провести основательную работу над ними. Вполне вероятно, потребуются серьезные изменения не только в вас самих, но и в вашей компании. Достаточно честно задать себе 4 главных вопроса о Клиенте, чтобы объективно оценить свои шансы на успех.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Я категорически против вооружения менеджеров по продажам арсеналом манипуляций и притворств, который продаётся во многих тренингах. Его эффективность весьма сомнительна, поскольку бывалый снабженец четко представляет себе, что ему интересно, а что нет.

 

Если вы хотите иметь успех в работе с данным Клиентом, покажите конкретно, как вы готовы и способны взять на себя его проблемы. Дайте ему прочувствовать, насколько легче будет ему работать именно с вами. Быть нужным и не допускать грубых ошибок – вот простое и золотое правило эффективных продаж.

 

Однако предложить Заказчику решение его проблем — это необходимое, но не всегда достаточное условие. Увы, существует горькая правда: на самом деле в большинстве случаев исход встречи определен задолго до её начала! Если заказчик не испытывает потребности в новых поставщиках, то встречаться с ними он будет просто «чтобы не обидеть». И я имею в виду не только субъективную позицию лица, уполномоченного принимать решения по закупкам. Нужды в расширении реестра поставщиков может не быть по вполне объективным причинам.

 

Типичный пример – большое предприятие, систематически закупающее определенную категорию продукции. Поставщики и их возможности хорошо известны, в условиях жесткой конкуренции основную часть потребностей закрывают крупные торговые сети («федералы») по минимальным ценам. В такой ситуации «лезть» на заказчика может быть просто бессмысленно. И не поможет здесь ни голливудская улыбка, ни прищуренный глаз, ни ритмичные покачивания в направлении собеседника…

 

Единственно верный и эффективный выход в таких ситуациях – расширить свои возможности и СТАТЬ ИНТЕРЕСНЫМ для данного заказчика, а не «стучаться в закрытые двери» и не искать обходных путей «по головам».

 

Итак, мы рассмотрели, насколько не соответствуют действительности многие популярные техники продаж и как нужно действовать на самом деле, чтобы работа с потенциальным Клиентом была по-настоящему результативным. Данная статья является в большей мере концептуальным руководством, нежели инструкцией. Каждый из перечисленных этапов заслуживает отдельного, более детального рассмотрения, поскольку основывается на индивидуальном комплексе тактических и технических приемов. Если Вы заинтересованы в овладении этим уникальным арсеналом эффективных продаж, можете обсудить вопросы возможного сотрудничества с Автором статьи.

 

>>> К циклу статей по эффективным продажам