НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 2: ДЕЙСТВУЕМ! (Часть 2.2)

Как организовать успешное начало работы с Клиентом?Как организовать успешное начало работы с Клиентом? 

Что нужно обязательно сделать до и во время первой встречи с Клиентом?

Какие факторы определяют успех дебютных переговоров?

ЧИТАЙТЕ!…

 

Данная публикация продолжает цикл уникальных статей, рассматривающих прикладные аспекты активных продаж. Основанная на личном опыте начальника ОМТС крупного предприятия, она может быть полезна как руководство по организации эффективной работы с Клиентом.

 

>>> Начало (Часть 2.1)

>>> Читать 1-ю часть

 

Помимо выяснения всех необходимых обстоятельств и сведений, на предварительном этапе нужно сделать то, что обеспечит положительный настрой потенциального Клиента на первую встречу.

 

1.5. Подготовка продающего Коммерческого предложения и других презентационных материалов.

Не стоит договариваться о встрече с ходу и ехать на неё с голыми руками. Продавец, ограничивающийся только словами, смотрится «бледно» и вызывает недоверие. Увы, правду гласит древняя поговорка: «Встречают по одежке…». В нашем случае это не только внешний вид  и элементы фирменного стиля, но и Коммерческое предложение.

 

Поэтому просто необходимо составить рекламное письмо, причем надлежащим образом. Как именно это сделать, тема отдельного урока. Здесь же еще раз отмечу, что коммерческое предложение должно быть именным. Его распечатку вместе с прайс-листом и свежими каталогами, а также календарем или другими презентационными приложениями следует вложить в корпоративный пакет. Прайс-лист должен быть с ценами, которые вы готовы дать именно тому покупателю, которому собираетесь его вручить. Не заставляйте Клиента вычислять его цену через «базовый прайс». Простота и однозначность предложения – залог взаимопонимания, а значит – комфорта в общении.

  

1.6. Подстройка имиджа.

Понятно, что менеджер по продажам должен выглядеть опрятно. Не буду погружаться в банальные мелочи. Отмечу только, что нужно четко представлять себе образ человека, которого вы собираетесь навестить, и привести свой имидж в соответствие с этим образом. Если вы собираетесь к рядовому снабженцу, руководителю среднего звена или его заместителю, то образ делового «денди» в костюме-тройке с накрахмаленной рубашкой и ярким галстуком вряд ли вызовет симпатию. Ведь такие люди – как правило, ближе к категории производственников, нежели офисных работников.

 

Пример: Снабженец производственного или строительно-монтажного предприятия постоянно находится под давлением срочных задач материально-технического обеспечения. С одной стороны, это рутина, с другой стороны – ответственность. Как правило, у него нет комфортного кабинета, да и работа у него по большей части не кабинетная. Приходится систематически (причем в любую погоду) контролировать привоз ТМЦ, их выгрузку и передачу производственным участкам. И вот к нему приезжает менеджер по продажам в строгом костюме, с сияющим кожаным чемоданом и преувеличенным деловым видом. Эффект от такого вида будет, скорее всего, как от красной тряпки…

 

Поэтому, готовясь к встрече с главным энергетиком или инженером ОМТС, желательно адаптировать свой стиль под них – быть проще. Не примитивней, а ближе к производственной сфере. Про поведение мы поговорим позже. Что же касается одежды, то это должны быть непременно брюки и рубашка, но нейтрального тона и без металлического отлива. Пиджак и галстук в данной ситуации будут лишними. Пусть ваш имидж как бы говорит: «Мы с клиентом – одного поля ягоды.»

 

Все этапы подготовки к встрече с потенциальным Закзачиком требуют проведения тех или иных мероприятий конкурентной разведки, которая является предметом отдельного учебного курса.

 

Этап №2: НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ

 

2.1. Получение согласие Клиента.

Свяжитесь с клиентом напрямую и предложите встретиться. При этом кратко обоснуйте, почему вы хотите увидеться именно с ним. Говорите с позиции не ваших, а его ценностей. Например, используйте формулировку «У меня есть предложение, которое должно быть вам интересно…».

 

2.2. Первичное коммерческое предложение.

Не затягивайте разговор и не вдавайтесь в презентацию, если собеседник вас об этом сам не попросит. Однако в завершение разговора отправьте ему Коммерческое предложение, чтобы он смог при желании настроиться на встречу с вами. Помните, что устная информация плохо фиксируется. Поэтому без «шпаргалки» (которой и послужит ваше рекламное письмо) Клиент может чувствовать себя неловко.

 

Итогом предварительного звонка должно стать не просто одобрение вашего визита. Этот разговор должен заложить у потенциального Клиента фундамент положительного впечатления и расположенности к вам.

 

Этап №3: ВСТРЕЧА

 

3.1. На пути к клиенту.

Возьмите за правило не опаздывать. Но если уж вы при всём желании не можете приехать во время, заблаговременно позвоните клиенту, извинитесь и попросите перенести встречу. Не допускайте ситуаций, которые могут быть расценены как неуважение.

 

Пример: В моей практике был вопиющий случай, когда региональный представитель одного из крупнейших производителей электротехники не приехал на первую встречу, даже не уведомив и не извинившись. От второй попытки я отказался, но поставщик полез «через голову» и выпросил у высшего руководства второй шанс. Тем не менее, он умудрился провалиться и на этот раз – опоздал на полтора часа. То ли от наглости, то ли от паники он явился во время обеда, «окопался» возле кабинета ОМТС и напористо названивал мне на мобильный. Это может показаться невероятным, но подобных примеров масса!

  

3.2. Приветствие и знакомство.

На встрече с Клиентом одинаково важно, как себя подать и кому. И серьезным испытанием для продавца здесь может стать такая ситуация: очень часто в своём кабинете он оказывается не один. Отдел материально-технического снабжения находится буквально в центре бизнес-процессов предприятия, поэтому снабженца трудно застать наедине. У него «в гостях» постоянно находятся разные коллеги-смежники – то мастера производственных участков, то сметчики, то инженеры. Нередко в кабинете начальника ОМТС можно увидеть руководителей других отделов, технического директора, а то и вовсе высшее руководство. Нужно быть всегда готовым к такой ситуации.

 

Поэтом необходимо выяснить сразу, кто из присутствующих, с одной стороны, является старшим по должности, а с другой – именно тем человеком, с которым вы договорились встретиться. При высоком уровне мастерства в продажах, конечно же, желательно ещё на этапе подготовки к встрече ознакомиться с фотографиями Клиента и его вышестоящего начальства.

 

Зайдя в кабинет Клиента, тактично поздоровайтесь: сначала с самым старшим по должности, затем – с тем, к кому вы приехали. После этого сразу поприветствуйте остальных присутствующих.

 

Пример: Бывали такие нелепые случаи, когда поставщики приезжали с презентацией и подолгу «обхаживали» рядовых снабженцев, игнорируя их руководство. А потом удивлялись, почему у них ничего не берут – ведь они так хорошо выступили и не получили возражений!

  

При приветствии, равно как и в процессе переговоров, не следует увлекаться ужимками и расшаркиваниями. Здесь весьма уместно обратиться к понятию «золотая середина». Не только внешний вид, но и поведение продавца должно быть в меру простым и соответствовать собеседнику. (О подстройке имиджа мы говорили ранее.) Придерживайтесь умеренно-позитивного тона, находящегося «где-то посередине» между вялостью и бурной активностью. Такой позиции соответствуют такие составляющие поведения:

 

— естественное, доброжелательное выражение лица;

— отчетливо слышная, но негромкая речь, простая и спокойная;

— без частой и резкой жестикуляции, торжественности и элементов шоу.

 

>>> Читать дальше (Часть 2.3)