НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 2: ДЕЙСТВУЕМ! (Часть 2.1)

Какие заблуждения кроются в существующих подходах к Клиенту?Как установить первый контакт с Клиентом? 

Что должна включать подготовка к переговорам?

Какие моменты наиболее важны в технике продаж новому Клиенту?

ЧИТАЙТЕ!…

Данная работа продолжает цикл уникальных статей, посвященных анализу различных подходов к потенциальному Клиенту. Она основана на личном опыте начальника Отдела снабжения крупного строительно-монтажного холдинга. Рекомендуется как руководство для поставщиков по совершенствованию техник продаж.

 

>>> Читать 1-ю часть

 

   

«Правило №1: Единственный способ стать умнее — играть с более сильным противником.»

(Основы шахмат, 1883 г., Х/ф «Revolver», Гай Ричи)

 

   

«Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из него.»

(Штирлиц)

 

В предыдущей части статьи показано, что многообразие «учений» об эффективных продажах подобно бескрайнему, бездонному морю – в нём можно легко заблудиться и утонуть, так и не найдя реально полезной, достоверной и прикладной информации. Желающим поднять свой профессиональный уровень в работе с Клиентом я предлагаю альтернативу выбору между абстрактной истиной и «конкретным» вымыслом. Речь пойдёт о рекомендациях на основе опыта корпоративного Заказчика.

 

Начну с одной непреложной аксиомы: независимо от места продаж и вида предлагаемого продукта, фундамент успеха закладывается в процессе установления первого контакта с Клиентом. Какого-то универсального для всех случаев рецепта здесь не существует. Ведь покупатели различаются по группам товаров, сфере деятельности, статусу и многим другим характеристикам. Впрочем, многие бизнес-тренинги основываются именно на мифах о том, что «таблетка от всех болезней» есть. По-настоящему эффективные курсы можно сосчитать по пальцам. Я прочитал немало материалов и просмотрел достаточно видеоуроков, дающих повод иронизировать над «алхимией продаж». Да, именно так – большую часть учебных пособий по коммерции иначе, как алхимией, не назовешь. В некоторых из них так и сквозит стремление автора продать красивые слова, а не их пользу. И надеюсь, читатели смогут извлечь её из моей статьи, причем совершенно бесплатно.

 

Оговорюсь сразу, что представленный далее материал допустимо применять непосредственно к сфере продукции и услуг технической направленности. Соответственно, данные здесь советы могут напрямую использоваться в работе с кураторами закупок для производственных нужд: специалистами отделов материально-технического снабжения (ОМТС), главными энергетиками или механиками и т.д. Это важно отметить, т.к. в работе с новым Клиентом необходимо учитывать не только специфику его отрасли, но и особенности  подразделения, осуществляющего закупки. Несмотря на внешнюю схожесть  отделов снабжения производственного предприятия и филиала дистрибьюторской сети, применение к ним одного и того же «шаблона» продаж не будет одинаково эффективным даже притом, что обе компании потребляют идентичные группы товаров. Тем более не следует «рубить с плеча» по моим методикам в работе с закупщиками в сфере FMCG, HoReCa и т.д. Однако основные выводы и рекомендации касательно тактики выхода на нового Клиента и этики общения с ним будут полезны продавцам любых отраслей.

 

Итак, одно дело – реализовывать чай в торговом павильоне. Совершенно иначе дела обстоят с корпоративными продажами продукции или услуг производственно-технического назначения. Что нужно сделать, чтобы установить контакт, например, с начальником ОМТС? Действовать следует так, чтобы избежать грубейших ошибок, которые обычно приводят к провалу.

 

Этап №1: ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

На этой стадии выполняются следующие шаги:

 

1.1. Выяснение номенклатуры потребляемой продукции/услуг.

Прежде, чем делать кому-то предложение, нужно элементарно узнать, нужно ли ему это. Более того, следует знать не только категории товаров, покупаемых интересующей организацией, но и имена конкретных производителей, технические характеристики, качество и цены. Без этого переговоры будут абстрактными и неэффективными. Там, где «крутятся» деньги, объясняться нужно в первую очередь на языке цифр (артикулы, скидки, сроки, отсрочки…). По-другому невозможно объяснить, чем вы лучше других и почему работать лучше именно с вами. Да и незнание подробностей о деятельности предприятия, которое вы посещаете, само по себе является некомпетентностью – одной из грубейших ошибок.

 

1.2. Выявление структуры принятия решения о закупках.

Узнайте максимально подробно:

1) какова процедура закупок в целевой компании – от подачи заявки до оплаты счета;

2) какие должностные лица и в какой степени влияют на решения о закупках по вашей категории продукции/услуг.

 

Не имеет смысла встречаться с первым попавшимся работником интересующей организации – это пустая трата времени и даже риск оказаться в проигрышном положении. Ведь без достаточной разведки можно нечаянно совершить «прыжок через голову», который перечеркнет все дальнейшие усилия по установлению сотрудничества. Кроме того, часто бывает так, что внутри одной компании существуют противоборствующие сотрудники и даже группировки. Это может объясняться как элементарной личной неприязнью, так и борьбой коммерческих интересов.

 

Пример: Сотрудник, не уполномоченный в принятии решения о закупках, может активно пакостить начальнику отдела снабжения с целью продвижения в реестр поставщиков дружественной ему компании (понятное дело, не безвозмездно). И попасть на такого злопыхателя весьма нежелательно: у него есть своя «кантора», и появлению чужой он вряд ли обрадуется. В лучшем случае он использует вас как разменную карту в игре против легальных снабженцев.

 

Поэтому нужно четко понимать, с кем следует встретиться в первую очередь, с кем – во вторую, а кого вообще избегать.

 

 

1.3. Выяснение точных ФИО и контактных данных интересующих лиц.

Узнайте, как точно зовут уполномоченных по закупкам и как с ними связаться напрямую. Одной из популярных и досадных причин поражений менеджеров по продажам является ошибка, допускаемая в обращении к потенциальному Клиенту. Казалось бы, перепутать отчество или ошибиться в написании фамилии – не смертельный промах, с каждым бывает. Тем не менее, это может оттолкнуть представителя Заказчика, если он излишне самолюбив или раздражителен.

 

Кроме того, знание имени и отчества необходимо для составления именного Коммерческого предложения, которое нужно будет передать новому Клиенту лично. Абстрактные письма типа «Здравствуйте, уважаемые партнеры! Мы предлагаем…» малоэффективны и в большинстве случаев попадают прямиком в мусорную корзину.

 

Также не стоит ошибаться и с адресом электронной почты или номером телефона. Во-первых, информация о вашем стремлении к сотрудничеству, как я уже говорил, может оказаться в руках нежелательных фигур. Во-вторых, попадание вашего коммерческого предложения нужному человеку через «третьи руки» может вызвать у него негативную реакцию. Создастся впечатление, что вы избегаете прямого контакта, разбрасываете спам или пытаетесь пролезть «окольными путями».

 

 

1.4. Уточнение полномочий интересующих лиц.

Определив круг участников процесса закупок, выясните, кто из них и на каком уровне ставит задачи, а кто – выполняет. Это необходимо для того, чтобы четко видеть иерархию в структуре принятия решений у Заказчика и не «запрягать телегу впереди лошади». На основании этой информации вы определите, с кого именно лучше начать установление сотрудничества. А начинать следует с низшего уровня – рядового сотрудника, уполномоченного общаться с поставщиками. И только в том случае, если контакт с исполнителем не дал результата, можно переходить к выходу на его непосредственного начальника.

 

>>> Читать дальше (Часть 2.2)