НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 1: КАК ПО НАПИСАННОМУ (Часть 1.7)

Свойственны ли Заказчику мотивы человека?Свойственны ли Заказчику мотивы человека?

Учитывают ли это популярные методики продаж?

Можно ли опираться на них в работе с Клиентами?

ЧИТАЙТЕ!..

 

Данная работа продолжает цикл уникальных статей, посвященных анализу существующих подходов к работе с Клиентами. Она основана на личном опыте начальника Отдела снабжения крупного строительно-монтажного холдинга. Рекомендуется как руководство по повышению личной и корпоративной эффективности поставщиков продукции и услуг технической направленности.

 

>>> Предыдущая часть

>>> Начало (Часть 1.1)


*Данная статья ничуть не умаляет достоинств упомянутых в ней работ. Это только конструктивная критика техник и методик продаж с позиции представителя Заказчика. Эмоциональная подача некоторых моментов призвана лишь усилить акцент на них в учебно-методическом отношении.

 

Продолжаем анализ позиций, бытующих в популярных методиках продаж.

 

Утверждения автора [7] видятся некорректными не только в плане отождествления корпоративных мотивов Клиента с личными. Есть замечания и к самому перечню этих мотивов:

«Любая компания руководствуется несколькими принципами при выборе поставщика товаров или услуг (далее – продукт):

1. Наличие острой необходимости в данном продукте для производственной деятельности компании.

2. Престижность покупки именно данного продукта. В этом случае сам продукт обладает  достаточно высокой самоценностью, но не является остро необходимым.

3. Престижность покупки продукта именно у данного поставщика (серьезный бренд).

4. Повышение эффективности работы предприятия после закупки данного продукта.

<…>».

 

Пройдёмся по каждому из этих пунктов:

«Острая необходимость». Безусловно, «горящие» позиции потребностей закрываются теми поставщиками, которые поддерживают их на складе. Однако, если таких поставщиков более одного, то решающим критерием выбора продавца станет уже не наличие, а минимальная цена или другие значимые преимущества.

«Престижность покупки». Данное понятие нельзя распространять на всех Клиентов. Конечно, для частного лица, например, может иметь принципиальное значение марка автомобиля. Ведь она формирует имидж и подчеркивает статус владельца машины. Поэтому состоятельный Клиент купит «Лексус», а не «КИА». При этом не по объявлению в газете «Изруквруки», а в авторизованном центре.

Совсем иначе дела обстоят в сфере строительства для ЖКХ (квартиры типовых серий). Для того, чтобы жильё оказалось действительно доступным, на нём должны применяться недорогие материалы. Поэтому подрядчики и субподрядчики выбирают тех поставщиков, которые дадут минимальные цены при приемлемом качестве. Можно привести и другую показательную историю – про отнюдь не бюджетный объект.

Пример: Электромонтажная компания выиграла конкурс по работам на элитном гостиничном комплексе. Изначально в проекте был заложен кабель дорогого европейского бренда Nexans марки ALSECURE. Бесспорно, великолепное качество и высочайшая безопасность. А щитовое оборудование предполагалось выполнить на базе комплектующих SIEMENS. Однако анализ проекта показал, что выделенный под работы бюджет не покрывает затраты на закупку такого дорогостоящего оборудования. Поэтому было принято решение перепроектировать часть объекта на более дешевые, но достаточно качественные изделия. Так, в итоге был частично заложен кабель ВВГнг-FRLS и LSHF отечественных заводов, корпуса и начинка для них производства Schneider Electric, Legrand.

Таким образом, престижность покупки вообще трудно отнести к мотивам корпоративного заказчика. Это относится больше к человеку, а не к организации.

«Повышение эффективности работы предприятия» – это скорее не мотив, а некий критерий предварительного выбора группы поставщиков. Мотивы же появляются, когда встает вопрос по конкретной заявке: «Кому отдать поставку?».

 

Нет ничего важнее мелочей… Каких?

Какие именно моменты наиболее важны в работе с потенциальным Клиентом, мы уже упоминали выше и системно рассмотрим в дальнейшем. Однако авторы многих работ чрезмерно увлекаются деталями, которые на практике не имеют существенного значения. Это только перегружает память читателя, принимающим на веру такие публикации. Кроме того,  при подготовке к первой встрече предусмотреть всевозможные нюансы хода переговоров просто-напросто невозможно.

Вот пример такого «микроскопического» подхода [8]:

«При подготовке похода к клиентам, нужно всегда помнить, что клиентов раздражает следующее:

  • · негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);
  • · банальность (известные многим вещи — повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);
  • · пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

  • · низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза…);
  • · серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане);
  • · льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие…);
  • · мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию);
  • · притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);
  • ·  болтливость;
  • · решительность утверждений (с небрежным отметанием чужого мнения, что губит сделку на корню);
  • · много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного «да» или «нет» ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

  • · в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
  • · встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;
  • · в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;
  • · клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …);
  • · чем больше клиент обладает властью, тем меньше стремится к дружеским контактам;
  • · клиент чаще всего придерживается принципа: «пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не в том, что важно для меня».

С некоторыми из этих утверждений я согласен. Правда, среди них много банальностей типа «негативного эгоцентризма». На моей памяти множество встреч с весьма посредственными продавцами, но и они при первом контакте не опускались до «излияния души». Однако есть в приведенном списке и те положения, которые кажутся сомнительными, далекими от деловой сферы или даже абсурдными.

 

>>> Читать окончание (Часть 1.8)