НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 1: КАК ПО НАПИСАННОМУ (Часть 1.3)

Можно ли следовать популярным руководствам по эффективным продажам?Можно ли следовать популярным руководствам по эффективным продажам?

Что на самом деле существенно для успеха в продажах?

Какие «полезные советы» эффективны в работе со снабженцами?

ЧИТАЙТЕ!…

 

Данная работа из цикла уникальных статей продолжает критический разбор существующих подходов к привлечению Клиентов. Основанная на личном опыте начальника Отдела снабжения крупного строительно-монтажного холдинга, она рекомендуется как руководство по повышению эффективности корпоративных продаж.

 

>>> Предыдущая часть

 >>> Начало (Часть 1.1)

 

*Данная статья ничуть не умаляет достоинств упомянутых в ней работ. Это только конструктивный анализ техник и методик продаж с позиции представителя Заказчика. Эмоциональная подача некоторых моментов призвана лишь усилить акцент на них в учебно-методическом отношении.

 

В предыдущих частях на примере характерных публикаций о продажах было показано, что многие из приведенных в них советов по работе с Клиентами вызывают вопросы. Продолжим этот критический разбор.

  

«Совет» №3: «География офиса в офисном (или отдельный дом) здании. Делаем осмотр места. Дизайн, картины, дипломы на стенках (какие и за что?), стиль мебели и стиль оформления. В кабинете покупателя – то же, но еще семейные фотографии на столе, книги, дипломы, награды, трофеи. Личные необычные вещи <>  или что–либо, указывающее на хобби.».

Неформальный визит на место расположения потенциального Клиента, безусловно, является весьма полезной составляющей подготовки к встрече. Однако он должен проводиться как элемент полноценной конкурентной разведки. При этом результатом наблюдений должно стать понимание того, с какими поставщиками и по каким товарам работает данный потенциальный Заказчик:

• грузовики каких компаний прибывают на складе Клиента;

• ярлыки каких изготовителей присутствуют на упаковках привозимой продукции;

• с какой периодичностью и в каких количествах подвозят товар.

Если же автор [2] имеет в виду не разведку вообще, а лишь осмотр кабинета представителя Заказчика, то провести его результативно можно только в процессе встречи. Разумеется, являться следует по предварительному согласованию. Самовольный же визит, скорее всего, перечеркнет перспективы сотрудничества, поскольку произведет на Клиента отрицательное впечатление [3].

Если удалось оказаться в кабинете покупателя, нужно пользоваться моментом для аккуратного и законного сбора дополнительной информации посредством наблюдения. Об этом более подробно будет говориться во второй части этой статьи, в рекомендациях по инициализации эффективных продаж.

Что же касается личных вещей снабженца, то вряд ли можно успеть их все разглядеть и проанализировать до начала переговоров. Ведь в пустой кабинет, как правило, незнакомцев не пускают. А если учесть, что встреча начинается в заранее назначенное время, общение начинается сразу же с момента пересечения порога кабинета Клиента. И многое ли можно разглядеть за несколько секунд ходьбы до его стола? Вопрос риторический. Таким образом, единственная возможность заметить важные детали будет только в процессе разговора. А это уже требует определенного мастерства.

При этом первостепенное значение имеет та атрибутика на рабочем месте Клиента, которая говорит о его личных или корпоративных успехах. Эта информация поможет продавцу грамотно корректировать свои вопросы, эффективно подводя диалог под ключевой вопрос – установление постоянного сотрудничества. Что же касается деталей, говорящих о неформальных увлечениях и интересах собеседника, то они тоже важны, но скорее для развития отношений уже после удачно проведенной дебютной встречи.

 

Утверждение о том, что «покупатели очень любят рассказывать о себе и о своих достижениях» [2], также вызывает сомнения. И этому есть масса причин, в том числе такие:

1. В большинстве случаев визита к потенциальному Клиенту (увы, но это реалии) исход встречи предопределен. И это отдельная тема.

2. Далеко не многие снабженцы любят говорить с первыми встречными о личном, тем более на официальных встречах.

3. Тех же, кто склонен к этому, нужно ещё и уметь «разговорить». И это также тема, заслуживающая самостоятельной статьи.

4. А чтобы Клиент «выложил всё», нужно уметь не только «развести» его на откровенную беседу, но и поддержать её. Ведь неловкие «телодвижения», обусловленные невежеством или чем-то ещё, могут моментально всё испортить.

В общем, личностный фактор настолько сложен и важен в техниках корпоративных продаж, что потирать руки в расчете «поиметь» все секреты при первом же разговоре – это, мягко говоря, наивно.

Поскольку не бывает совершенно одинаковых людей, обобщения в подходах к потенциальным Клиентам не уместны в принципе. Каждый человек – это уникальный набор взглядов, мнений и прочих «тараканов в голове». Это очень важный момент, на котором я уже заострял внимание.  Например, я не склонен откровенничать о личном вне круга родных и друзей. Деловой разговор может отклоняться от дела в новости науки, техники и экономики – не дальше. Этой же позиции я придерживался и в бытность как менеджером по продажам, так и начальником ОМТС. А если я и позволял «лирические отступления», то исключительно как элемент тактики ведения переговоров.

На встречу с потенциальным Клиентом следует приходить с уже составленным «психологическим портретом». Это дело конкурентной разведки, проведенной заблаговременно и заочно. В процессе же переговоров драгоценные минуты следует тратить на контроль слов и действий собеседника, не отвлекаясь на анализ второстепенных мелочей.

 

Другим существенным моментом в работе с Заказчиком считают [2] «комплементы и одобрение, скрытые похвалы». Это, пожалуй, самый популярный приём – многие менеджеры «пересаливают» с ним за неимением реальных конкурентных преимуществ или из-за нехватки мастерства. Однако похвала в адрес незнакомца не искренна по своей природе. Как следствие, Клиента с адекватной самооценкой она насторожит, создав барьер для дальнейшего общения. Собеседник «закроется» и, в лучшем случае, будет доигрывать с мыслями «Ну когда всё это закончится?!». Лесть – это враг эффективных продаж и «друг» слабого продавца. Хотите привлечь Клиента – покажите ему ваши реальные успехи в продажах или, лучше, выгодное для него предложение!

 

Дальше идёт «Первое впечатление. Не дай себе засохнуть» [2]:

«Здесь все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента, для получения документов о выигранном, честно, тендере, то вид будет один. Если едите в поселковый сельмаг, то другой. Вообще, статус вашей одежды эффективного продавца – это стильный деловой костюм».

Бесспорно, первое впечатление неизгладимо. Однако внешний вид составляет его максимум наполовину. Остальное определяется квалификацией и личными качествами продавца. Ведь, как говорится, по одежке только встречают…

Разберем теперь, что конкретно рекомендует автор [2] делать во время встречи с потенциальным Клиентом:

«При вхождении в разговор необходимо избегать:

— извинений и других проявлений неуверенности;

— скучного начала;

— проявления малейшего неуважения к собеседнику;

— перехода сразу к делу».

Естественно, демонстрация (имитация) уважения к собеседнику необходима независимо от того, какое отношение вы на самом деле испытываете к нему. Цинично, но факт. Остальные же пункты из представленного списка позволю себе оспорить. И вот по каким причинам:

1. В случае опоздания на встречу извинения просто необходимы. Если считать, что извинения равносильны проявлению неуверенности, можно смело менять офис на торговую палатку.

2. «Скучное начало» – увы, это понятие автором не раскрыто. Но и слишком «веселый» старт может вызвать раздражение оппонента. Разнузданность, крикливость, активная жестикуляция, юмористические миниатюры, хохот – всё это гарантирует успех разве только на неформальной тусовке. На встрече же с потенциальным Клиентом такая тактика проигрышна.

3. У снабженца, как правило, нет лишнего времени на «прелюдии» в переговорах. Поэтому весьма уместным может оказаться как раз-таки незамедлительный переход к сути дела. Предпочтительные действия в данной ситуации я приведу позже.

 

>>> Читать дальше (Часть 1.4)