НАЧАЛО ПРОДАЖ. Часть 1: КАК ПО НАПИСАННОМУ (Часть 1.1)

Какие заблуждения кроются в существующих подходах к Клиенту?Какие заблуждения кроются в существующих подходах к Клиенту?

Какие важнейшие факторы упускают популярные методики продаж?

Как менеджеру по продажам эффективно работать с новыми Клиентами?

ЧИТАЙТЕ!…

 

Данная работа продолжает цикл уникальных статей, посвященных анализу существующих подходов к продажам. Она основана на личном опыте начальника Отдела снабжения крупного строительно-монтажного холдинга. Рекомендуется как руководство по повышению личной и корпоративной эффективности поставщиков продукции и услуг технической направленности.

   

«А зачем тебе жужжать, если ты не пчела?…»

(Винни Пух)

   

«А что я там буду делать, в вашем Простоквашине?

В вечернем платье дрова рубить?

Или быков очаровывать?»

(М/ф «Каникулы в Простоквашино»)

  

*Данная статья ничуть не умаляет достоинств упомянутых в ней работ. Это только конструктивная критика некоторых техник и методик продаж с позиции представителя Заказчика. Эмоциональная подача некоторых моментов призвана лишь усилить акцент на них в учебно-методическом отношении.

 

С каждым днём появляются десятки новых обучающих курсов по эффективным продажам. Тысячи книг и тренингов предлагаются специалистами самых разных уровней – от самоучек до лицензированных преподавателей элитных школ. Но в этом бездонном океане информации так много «воды» и так мало «соли» истины, что многие в поисках успеха распыляются на бесполезные уроки. Попробуем выделить «соль» из «воды» на некоторых примерах.

  

На протяжении всего своего профессионального пути я, так или иначе, всегда имел дело с электротехникой. Начинал с университетской деятельности, продолжил продажами электрооборудования, затем ушёл с головой в маркетинг и организацию бизнес-процессов торгово-сервисного предприятия. Далее руководил отделом материально-технического снабжения строительно-монтажной организации. В начале своего коммерческого пути, стремясь овладеть «козырными» приёмами продаж, искал новые методики и техники. При этом смешивал в «коктейль Молотова» старые и новые знания и опыт. Старался адаптировать к маркетингу свой интеллектуальный багаж, унаследованный из раннего опыта в научно-исследовательской деятельности. И главной трудностью, с которой я постоянно сталкивался, была отнюдь не конкурентная перенасыщенность Рынка. И даже не «лояльность» большинства заказчиков конкретным поставщикам. Больше всего профессиональному движению препятствовало обилие «учебно-методических» материалов при остром дефиците по-настоящему ценных сведений. Образно говоря, приходилось выпаривать тонны воды, чтобы получить заветные кристаллики соли. И всё чаще возникал вопрос…

  

Информация: чем больше, тем лучше?

Причины низкой эффективности большинства «практических руководств» видятся в следующем:

1. Переизбыток теории, раздутый объем. Крупицы прикладных знаний попросту теряются в массе материала. При насыщенном рабочем графике и дефиците свободного времени извлечение этих крупиц становится делом случая.

Более того, объемный учебник без адекватного разбиения на разделы утомляет психику, ослабляет способности к концентрации внимания и усвоению информации. 

2. Отсутствие привязки к конкретной области применения или же, напротив, неограниченная «универсальность». Бизнес, в отличие от искусства, не терпит абстракций. «Многопрофильные» методики не намного полезнее.

Приходилось убеждаться на собственном опыте, что тренинги по продажам одежды или канцтоваров плохо подходят продавцам электрооборудования. Причина этого кроется в специфике продукции, потребителей, каналов сбыта и т.д. Одна и та же методика не может быть одинаково эффективной везде, поэтому необходимо адаптировать её к каждому конкретному случаю.

3. Недостаток примеров применения. Представить конкретную методику для конкретной группы товаров, перечислить конкретную последовательность действий – необходимо, но не достаточно для получения максимального эффекта.

Для правильного понимания техники продаж и овладения ею в совершенстве требуются также наглядные иллюстрации. Чтобы тренинг получился убедительным, весьма полезно предоставить результаты, полученные с помощью описанных техник на конкретных предприятиях, в реальных проектах.

4. Домыслы и вымыслы. В деловой литературе зачастую Клиент представлен не как объект реальной деловой среды, а как герой какого-то приключенческого или фантастического романа.  Методики эффективных продаж «высасываются из пальца» – лишь бы получился коммерческий продукт. При этом ставка делается на яркую обложку, многообещающее название и агрессивное продвижение. И авторов таких «полуфабрикатов» не волнует, что покупатель их продукта будет разочарован – деньги-то получены.

Некоторые идут дальше разового «впаривания» сомнительных курсов. Эти «О’Бендеры» стремятся сделать себе громкое имя, затёсываясь в ряды бизнес-тренеров. Они раздувают концептуальные «пузыри» из своих случайных удач или фантазий на тему продаж. Здесь же можно отметить и псевдопримеры – вымышленные истории, в которых предлагаемая методика будто бы имела успех. А ведь эффективность методики автор должен сначала проверить на деле и только потом выпускать «в народ».

Я перечислил четыре «бича» обучения продажам. Потребитель такого материала оказывается не в состоянии извлечь из него необходимую практическую пользу или осваивает бесполезную лжеметодику. Мне приходилось сталкиваться с этим в процессе работы менеджером по продажам, когда я прочитывал очередную книгу или проходил тренинг. Со временем, «набив шишек» в коммерции и отобрав действительно эффективные приемы, я избавился от многих заблуждений, в том числе от почерпнутых из «культовых» источников.

Однако с последствиями распространения некачественных подходов к Клиенту мне пришлось столкнуться вновь – спустя несколько лет, уже в должности начальника ОМТС. На многие вопросы, волновавшие меня в «продажном» прошлом, ответы пришли сами собой в процессе закупок. Как только я стал наблюдать за поставщиками с противоположного «берега», расхождение многих теорий с реалиями открылись мне во всей красе. Причем это наблюдалось в поведении как рядовых менеджеров по продажам, так и руководителей высокого уровня. Этим опытом я и хотел бы поделиться с теми, кто стремится повысить своё мастерство в продажах. Только предупреждаю: результативным продавцом может стать только тот, кто склонен к здоровой самокритике.

  

>>> Читать дальше (Часть 1.2)

 

Данная работа является авторской редакцией первой публикации